Costco這間美國連鎖超市無論美國還是中南美洲生意確實(shí)不錯，但火爆的情度肯定不會像上海那樣如此震撼！原因是剛剛第一間開業(yè)

Costco在全世界線下零售中如今是個異類，家樂福在收縮，而Costco一直在擴(kuò)張，你可以從他的股價(jià)上來了解這家零售賣場過去若干年的發(fā)展軌跡：

在業(yè)績方面，2013年這家企業(yè)歸母凈利潤在20億美元左右，而到2018年其利潤遞增到30億美元左右。而營收13年為1052億美元，而到2018年其營收為1416億美元?？梢哉f業(yè)績數(shù)據(jù)并不難看，也可以說很成功。Costco全球范圍內(nèi)500家門店，大部分在美國境內(nèi)，這說明其在美國生意做得也不錯。

之前在美國的成功有很多人認(rèn)為是美式生活方式帶動了Costco，其實(shí)這有很大的誤區(qū)，開市客并沒有太多獨(dú)有的經(jīng)營模式，其經(jīng)營核心特色非常簡單。我們總結(jié)以下幾點(diǎn)：

1、賣量大的產(chǎn)品，你可以理解為高流量產(chǎn)品。不賣量小小眾的產(chǎn)品。

2、薄利多銷，倉庫和賣場一體，壓縮物流成本。提高周轉(zhuǎn)。

3、賣會員，薄利多銷的利，一部分通過會員費(fèi)回收。

4、部分虧本產(chǎn)品。根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣_定，通過一些便宜的高流量商品來吸引客戶，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。

5、嚴(yán)選。品質(zhì)相對穩(wěn)定的品牌商品。

我們看到，很多零售業(yè)追求高流量都是如此做的，至少你可以聯(lián)想到一些企業(yè)過往的做法：

比如小米饑餓營銷小米手機(jī)，實(shí)質(zhì)上是為了減少積壓提高周轉(zhuǎn)，然后通過小愛音箱帶動小米商城的其他產(chǎn)品。

比如京東和網(wǎng)易考拉。電商領(lǐng)域這些手段駕輕就熟，他們也在賣會員，他們也在通過自營的方式嚴(yán)選。美中不足，這些電商最終還是無法回避物流成本。

比如優(yōu)衣庫的聯(lián)名款。同樣導(dǎo)致了搶購，便宜的聯(lián)名款帶動了其他商品的銷售。

所有的零售行業(yè)的賣場模式，都有入鄉(xiāng)隨俗的考量，但是他們的目標(biāo)都是一致的，就是追求高流通，高周轉(zhuǎn)和低庫存。存貨積壓在倉庫，那就慘了。

至于Costco在上海的門店遭遇高客流不得不臨時(shí)停業(yè)，個人認(rèn)為這說明Costco對中國市場做了一些功課。傳統(tǒng)意義上，吸引人的產(chǎn)品超市會選擇糧油和食品，這些產(chǎn)品價(jià)值較低，顧客貪便宜買不了多少。而在美國Costco偏向于對汽油類產(chǎn)品打折，因?yàn)橛蠧ostco加油。但在中國，Costco很聰明的在開業(yè)期間將優(yōu)惠的重點(diǎn)擺在了高值產(chǎn)品上面。比如茅臺、愛馬仕?？梢哉f這幾年海外代購者已經(jīng)充分說明國人在這幾個領(lǐng)域上的熱情。Costco很聰明的通過一些段子和幾個高值產(chǎn)品樹立了物美價(jià)廉的總體印象，并形成了不小的搶購風(fēng)潮。

綜上，零售企業(yè)需要一些入鄉(xiāng)隨俗的能力，要對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者進(jìn)行深度分析。同樣的，如星巴克，一邊是便宜的瑞幸咖啡，一邊是經(jīng)久不衰的星巴克，他是如何抓住消費(fèi)者的？星巴克一直利用大數(shù)據(jù)在分析用戶心理，讓你在不知不覺中對他產(chǎn)生好感。更加具備代表性的是肯德基，如今肯德基中國豆?jié){油條都有了，在世界上其他地方的肯德基口味遠(yuǎn)不如中國的肯德基。

一個企業(yè)，成功有很多種理由可以總結(jié)，但是最終大多數(shù)企業(yè)得益于對消費(fèi)者群體的分析，并拿出對應(yīng)的戰(zhàn)略對策，做出該有的改變。至于Costco未來在中國是否能站穩(wěn)，其實(shí)就看其保持量的同時(shí)，能否在其他方面壓低成本，特別是物流，而實(shí)際上，本國的物流相對于美國優(yōu)勢更加明顯。

為什么其他一些零售商場做得不好，比如家樂福。個人的看法，沒有難做生意，只有不會做生意的人。

其實(shí)不用太多高大上的理由，買東西和賣東西都是聰明人。有段子說：一家人全體出動，1499的茅臺轉(zhuǎn)手賣2500，一共搶到12瓶，一來一去買了商品之后還賺了一筆。個人認(rèn)為，這依然是段子類型的，雖然理論上的確如此，即使會員299。但這也的確說明國內(nèi)部分零售企業(yè)價(jià)格虛高的事實(shí)。

2015年、2017年我去美國旅游住朋友及兒子家。Costco去過多次，就是個很普通的超市，不過就是會員制的，進(jìn)去要卡並綁定信用卡的。里面東西確實(shí)很便宜，我曾經(jīng)買到過10美元一條李維斯501的牛仔褲。上海現(xiàn)在這么擁擠只不過是新開的原因，時(shí)間長了也就平常了。

美國COSTCO之所以經(jīng)久不衰，除了因?yàn)閮r(jià)廉物美、無條件退貨等因素之外，還因?yàn)槊绹鴽]有農(nóng)貿(mào)市場，所以美國人買食品、日用品都必須去超市，COSTCO商品質(zhì)量也比較有保障，所以有穩(wěn)定的客戶。我去過硅谷的幾個COSTCO，周末雙休日去晚了，車位都不好找，結(jié)賬、快餐都要排隊(duì)，而且這兩年比前兩年人又多了許多，真的人氣挺旺。

作為第二大零售巨頭、其在美國的市場已經(jīng)做的非常好！我們認(rèn)為，在中國內(nèi)地市場上，Costco將面臨以下幾大挑戰(zhàn)：

第一，對中國消費(fèi)者的深刻洞察力。Costco整個商業(yè)模式“大廈”是建立在其對目標(biāo)客戶的深刻洞察力的基礎(chǔ)之上的。從Costco雖然志在中國市場多年，但是并沒有急于進(jìn)入的策略還是可以看出其用心之深。

它采取了非常穩(wěn)健的三步曲，即天貓國際→天貓→線下。4年磨一劍，Costco正是想通過線上試水獲取到真實(shí)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，從而在中國市場能夠描繪出精準(zhǔn)的消費(fèi)者畫像，進(jìn)而為線下開店做好準(zhǔn)備。

事實(shí)上，中國與Costco的美國主戰(zhàn)場相比，人口密度、消費(fèi)習(xí)慣、思維模式與文化習(xí)俗等都有實(shí)質(zhì)性的差異。比如美國的中產(chǎn)階級，基本都是大家庭，一周去一趟Costco進(jìn)行大采購，所以大包裝商品備受青睞。

但是在中國城市，多是獨(dú)生子女家庭，這種小家庭其實(shí)并不喜歡大包裝。如果Costco為了迎合中國市場而采用小包裝，這種看似“貼心”的改變，可能牽一發(fā)而動全身，將會在其商業(yè)系統(tǒng)中引起一連串的連鎖反應(yīng)，規(guī)模效應(yīng)將受到影響，并沖擊其低價(jià)運(yùn)營機(jī)制，而這恰恰是Costco價(jià)值主張的基礎(chǔ)。

第二，中國零售市場的慘烈競爭。中國零售業(yè)的競爭異常激烈，無論是線上還是線下；也出現(xiàn)了很多以Costco模式理念為母本，并在此基礎(chǔ)上探索互聯(lián)網(wǎng)玩法的企業(yè)（拼多多、盒馬、小米、網(wǎng)易嚴(yán)選等）。

以盒馬為例，不同于Costco在中國內(nèi)地市場線上借助天貓的簡單模式，擁有互聯(lián)網(wǎng)基因的盒馬完全具有在模仿中實(shí)現(xiàn)超越的潛質(zhì)：

一方面，盒馬的大數(shù)據(jù)技術(shù)在實(shí)現(xiàn)對顧客的精準(zhǔn)分析同時(shí)，極大提高了人效；

另一方面，盒馬重金打造的線上商城和物流系統(tǒng)所形成的戰(zhàn)略“護(hù)城河”不容小覷。因此，當(dāng)Costco進(jìn)入中國內(nèi)地市場后，面臨的是盒馬等強(qiáng)勁競爭對手的四面夾擊，前景必然充滿不確定性。

實(shí)際上，不想錯過中國消費(fèi)升級的這一波大潮流的Costco在試水中國市場時(shí)就選擇了與阿里合作。一方面阿里的電商和數(shù)據(jù)能力可以幫助Costco適應(yīng)中國的“新零售”環(huán)境；

另一方面一直靠實(shí)體打天下的Costco可以借助阿里的經(jīng)驗(yàn)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，來應(yīng)對亞馬遜+全食和轉(zhuǎn)型中的沃爾瑪?shù)男乱惠喐偁帯５?，對于Costco而言，阿里既是合作者，但也是競爭者，如何處理這種“微妙的關(guān)系”將是未來的一大挑戰(zhàn)。

第三，成本控制能力在中國內(nèi)地市場將面臨巨大挑戰(zhàn)。實(shí)體店受限于選址，好的物業(yè)非常稀缺，而且競爭異常激烈。在低成本運(yùn)營模式中，自購地塊與自持物業(yè)是Costco最重要的一步“棋”。但到了中國內(nèi)地市場，物業(yè)成本的猛漲必然會對其商業(yè)體系的根基，即低成本運(yùn)營模式，產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的沖擊。

另外，進(jìn)入中國后，Costco需要在對中國消費(fèi)者深刻洞察的基礎(chǔ)上思考建立適用于中國內(nèi)地消費(fèi)者的一整套商品SKU體系，這也是一個大挑戰(zhàn)。在中國內(nèi)地開店，如果商品大多是中國本土制造，那如何與其他零售商進(jìn)行差異化競爭？如果是全球采購，居高不下的物流成本又將對低成本運(yùn)營的業(yè)務(wù)模式產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的沖擊。

在美國新聞來看，costco是近幾年來實(shí)體零售超市增長最迅猛的，沃爾瑪是不斷下滑。

東部和灣區(qū)實(shí)際購物來看，下班時(shí)間段，十個左右收銀臺，每個收銀臺平均排隊(duì)3-4人。買整塊披薩一般要等二十到三十分鐘。

Costco加油站一般二十個左右或更多加油機(jī)，三輛車三個機(jī)器一隊(duì)，一般要等二到三輪。

反正是挺火的，灣區(qū)以外是啥樣 沒見過 不瞎說。

只要上海銀滿意。就是我們最大的欣慰。

零售模式進(jìn)化過程如下：

百貨公司-普通超市-倉儲式超市

普通超市在中國大行其道的時(shí)候以卡詩寇為代表的的倉儲式超市已經(jīng)在美國興起。我們的零售模式落后了。

卡詩寇就是類似宜家的超市。

本人親眼看到Costco在美國所向披靡，殺遍天下。

相信在中國也一樣會成功。

本人在該公司總部和發(fā)家的風(fēng)水寶地Kirkland。

說這個地方你大概不知道。

給你個定位就明白了：

大馬路開車向東十分鐘，是雷德蒙微軟全球總部。有六萬程序員在那里工作。

如果拐彎上高速，十五分鐘過520浮橋，是西雅圖亞馬遜全球總部。

再開十分鐘馬路，到海邊，是西雅圖星巴克全球總部和第一家咖啡廳。

就問你，這風(fēng)水，服不服？

就這么巴掌大的地方，光是湖東面，Costco開了五六家。有三家是這兩年新開的。

運(yùn)動場一樣大的的停車場，沒地方停車。

人們開著商務(wù)車越野車，滿滿的一購物車一購物車往車后面塞。

十幾個收銀。每個都有一個助理幫著裝車。

每個都排著十幾米的隊(duì)。

從開門到打烊，人那叫一個擠。

每天都像過年的南京東路。

到這里，你會發(fā)現(xiàn)，美國人，其實(shí)一點(diǎn)也不少。

東西牌子好，但選擇少。

價(jià)格低，但不便宜。

低是指合算，便宜是指貨爛。

我最喜歡的是9.95刀的18寸大pizza。

從烤箱里現(xiàn)拿出來的。一只手都拿不動。

得兩只手托著，像捧著個圓桌面。

聞著蓋子邊上飄出來的香味。

想著共產(chǎn)主義大概就是這樣了吧。

切開有十二條。

一個無論多餓的成年男人，三條都能吃得打嗝。

第二天烤箱烤烤，第三天微波爐熱熱。

吃到后來剩下一兩片只能扔了，給外面的浣熊吃。

但，過不了倆禮拜又想去吃。

沒辦法，太好吃了。

九塊九毛五。

也有出問題的時(shí)候。

一次買了倆西瓜。

放了一天，打開發(fā)現(xiàn)不新鮮。

塑料兜送一個過去給客服看。

問都沒問，把信用卡拿過去。

十秒鐘，把倆西瓜的錢都退帳上了。

我都不好意思。

不過聽了一上海朋友的故事，就不再那么有負(fù)疚感了。

那一年，他們買了一套院子里的陽傘六件套。

用了一年半。

冬天刮風(fēng)，自家樹干把玻璃桌面打碎了。

配套的四把椅子，摔斷了兩把。

哥們只扛著兩把破椅子，還有桌面的鐵圈去了Costco。

居然也能全退款。

Costco里的工作人員，各個精神抖擻，互相開著玩笑。沒辦法，人家工資高福利好。

就是零售界的海底撈。

再看看沃爾瑪，一個個黑著臉，像是被拘役的勞改犯。

你說的英語他們聽不懂。

他們說過的英語你聽不懂。

別和我說什么水土不服。

我看好Costco.

哪里的人都想成本價(jià)買好貨真貨。

需要Costco來教育一下開商場的懶蟲們了。

關(guān)注本人頭條號，有驚喜。

有可能倒閉，很可能水土不服，除非中國人管理，采用中國人規(guī)則結(jié)合下外國經(jīng)驗(yàn)，大家難道不聞在加拿大中國人不拆標(biāo)牌，買件衣服，一個月給退了，敢無條件退貨，中國的大爺大媽還有更多人，尤其上海人，退死你，北京有個洗浴中心優(yōu)惠大辦卡，開業(yè)時(shí)辦卡營業(yè)額大增，但后來被洗倒吃倒，發(fā)現(xiàn)大爺大媽托家?guī)Э?，天天連洗帶吃，足底按摩修腳根本不做，甚至搓澡都不做，這么說吧只要收費(fèi)的一率不消費(fèi)，這個洗浴中心很快倒閉了。

美國人口沒那么多，當(dāng)然不會像中國首家和唯一一家這么多人了，我家附近有兩家Costco,距離大概20多公里左右，但每逢周末還是蠻多人的，感覺哪里都沒有Costco多人，最主要的原因是里面的東西比外面便宜，質(zhì)量也有保證，至于說大包裝，在美國就不成問題了，基本家家有車庫，再加上還有4%的現(xiàn)金回扣，絕對劃算！

美國的Costco非常受歡迎，但不可能像上海那店那樣，如果購物這么受罪，美國人可不回去